Светлана Малёванная, CEO Raccoon.world: Чтобы привлечь внимание к своему проекту на CES у тебя есть ровно одна секунда!

Юбилейная 50-я выставка электроники и техники в Лас-Вегасе стала не только самой масштабной, но и поразила публику разнообразием представленных проектов.

Значимой CES-2017 стала и для Украины. В этом году нашу страну в Вегасе впервые официально представляли порядка 20 проектов. Ранее своими впечатлениями от участия в выставке поделился проект Cardiomo. Сегодня секретами покорения американцев делится самый активный украинский стартап из сферы VR/AR – Raccoon.world.

Проект Raccoon.world вошел в состав украинской делегации-участников юбилейной выставки CES-2017, которая в начале года проходила в Лас-Вегасе. Леша, Света, расскажите, пожалуйста, как проходила подготовка и какие советы можете дать командам, которые только собираются стать участниками таких масштабных мероприятий?

Алексей Радовиченко, COO Raccoon.world: Подготовка к CES проходила прекрасно. У нас уже был опыт участия в нескольких конференциях, плюс мы пообщались с ребятами, которые участвовали в шоу в предыдущие годы, попытались проанализировать журналистов, которые будут присутствовать и понять, что надо донести на стенде… но, на самом деле, всё было не так радостно ;) Ранее мы участвовали в выставках максимум на 10 тысяч, а CES - это 175 тысяч человек. Там совершенно другое внимание к тебе, по-другому нужно завлекать людей и, как следствие, применять совершенно иной подход к подаче информации.

Дать сейчас какие-то гарантийные рецепты, что вот это и это сработает, невозможно, потому что у каждого проекта свой стиль. Мы поехали на CES вдвоем и могу точно заявить, что два человека - это очень мало. Надо как минимум 3, а идеально - 5. Объясню почему: два-три человека должны постоянно находиться на стенде, а у нас получилось, что мы вдвоем питчили и не успевали ходить по павильонам, смотреть на конкурентов и питчить людей вне своего стенда.

Ещё был момент, когда Света ушла питчиться на Techstars (мы попали в 10 лучших проектов в категории Robotics, VR and AR) и именно в это время журналисты решили взять у меня интервью, а инвесторы захотели пообщаться. Мне пришлось выключить больное состояние, в этот день у меня была температура 38, и работать по всем фронтам улыбаясь и уделяя всем максимально времени.

Светлана Малёванная, CEO Raccoon.world: Главное, что хочу сказать - надо готовиться. Для нас выставка прошла весьма неожиданно - не хуже, не лучше, просто по-другому. Мы усиленно готовились два месяца, но пока ты не пройдёшь хотя бы одну выставку подобного масштаба, то даже приблизительно не поймешь, как действительно нужно готовиться.

Что участие в CES дало проекту Raccoon.world и зачем стартапам участвовать в таких выставках?

Алексей Радовиченко, COO Raccoon.world: Мы ехали в Вегас, чтобы посмотреть, как американский рынок воспринимает наш продукт. До этого мы посмотрели на реакцию Европы и СНГ. В принципе продукт всем нравился. Но мы хотели получить фидбек именно от Америки. В итоге, 40% из заинтересовавшихся захотели купить только клипсу, 40 - только перчатку, а 20 - и то и другое.

Для того, чтобы получить положительный результат от участия в конференциях, тем более таких масштабных, необходимо проводить большую работу дома. Огромное количество встреч проходит до, вовремя и после выставки и вам заранее надо выслать информацию о проекте профильным журналистам, инвестфондам и инвесторам и договориться с ними о личном общении уже на месте.

На выставке мы познакомились с огромным количеством людей. Из них как минимум 200 человек - это потенциальные бекеры, с которыми мы перед выходом на Kickstarter свяжемся. Также в Лас-Вегасе у нас было несколько интересных знакомств, в результате мы получили советы по реабилитологии. Прикольно, что там наш продукт понимают.

Инвесторы и медиа в Лас-Вегасе – это, как мне кажется, самые интересные люди. Мы ожидали, что они будут ходить с бейджами, но как бы не так. Первые несколько дней мы очень нервничали и думали, что что-то делаем не так. Потом нам объяснили, что профессионалы ходят без бейджей, чтобы посмотреть, как мы работаем с обычными людьми и чтобы иметь возможность самостоятельно выбирать с кем общаться.

А вот условно самые «неполезные» контакты - это люди, которые говорили: «Давайте мы вас будем выводить на Kickstarter!» или «У нас есть заводы в Китае/Тайване, давайте вы всё будете у нас производить?!»

Светлана Малёванная, CEO Raccoon.world: Готовясь к выставке, мы рисовали себе одну картинку, а по итогу к нам отнеслись по-иному. Там другой менталитет и люди иначе реагируют на твой проект.

На CES мы поняли, что для того, чтобы привлечь к себе внимание, одного классно оформленного стенда будет мало, а рассчитывать на то, что медиа сами подойдут, даже если будут пробегать рядом, глупо. При таком количестве участников, проекту надо быть мега уникальным и за секунду, а не за 30, обратить на себя внимание. А ещё, обязательно ходите по профильным рядам и просто тупо всех питчить.

На подобные выставки нужно ехать, чтобы посмотреть на конкурентов и найти партнеров. Важно посещать мероприятия, которые проходят параллельно с выставкой и после неё, потому что они могут дать много полезного. Мы, например, посетили несколько мероприятий по VR и нашли там ценных партнеров.

Также мы проверили гипотезу построения кампании на Kickstarter, получили много интересных советов и идей от наших соотечественников, которые уже довольно долгое время на американском рынке. Если честно, это были самые качественные советы, благодаря которым я убедилась, что самую большую пользу начинающему стартапу могут дать более зрелые проекты. Не в обиду украинскому инвестиционному рынку, но все, кто позиционирует себя как менторы в Украине, не дают проекту того, что ему действительно необходимо для выхода на международный рынок.

Лично я в Вегасе приобрела хорошую привычку - в течении 24 часов после знакомства отписаться человеку, выслать общую презентацию проекта и договориться о дальнейшем общении.

Вы сказали, что одной из главных задач поездки был фидбек от американских пользователей. Вы его получили, что теперь? Будете что-то менять в проекте?

Алексей Радовиченко, COO Raccoon.world: Вывод таков - пользователям из Украины, России и Европы нравятся оба продукта, а в Америке разделение - либо один продукт нравился, любо другой. И что самое приятное, за время выставки нам всего несколько человек сказали, что мы делаем фигню.

Светлана Малёванная, CEO Raccoon.world: В Вегасе нам подали идею дальнейшего эволюционирования проекта, но менять что-то концептуально мы не будем. Мы ехали туда зная, что это просто бетапрототип и, в принципе, все наши догадки (что понравится, а что нет) были подтверждены. Любой продукт должен развиваться и на CES мы получили пищу для ума.

Ты ведь играла с помощью нашей клипсы, и знаешь, что там есть набор определённых клавиш. Мы не позиционируем клипсу как замену традиционной мышке или руля, это кейсовое решение. Для клипсы нужны определённые игры, где она будет использоваться. На сегодняшний день мы определили, что лучше всего - это файтинги, шутеры и стрелялки. Мы пробовали играть в Counter-Strike двумя клипсами, но это не вариант, поэтому решили усовершенствовать клипсу стиком для передвижения, и этот кейс очень понравился американскому рынку.

Пройдя этот путь и подбив первые итоги, что сейчас сделали бы по-другому?

Светлана Малёванная, CEO Raccoon.world: Первое - взяли плюс один человек. Второе - спланировали четкий маршрут по рядам CES: кто, куда и в какое время должен идти, когда появиться и как, чтобы охватить больше, чем мы успели охватить. Третье - я бы иначе оформила стенд, развесила какие-то более четкие месседжи кого мы ищем и зачем. Не просто «мы ищем партнера», а «какого мы ищем партнера». Человек, когда заходит на выставку, то после 10 проекта он просто теряется. Поэтому нужно устно питчить и влюблять в проект людей, которые подходят, а на стенде должно быть большими и яркими буквами обозначено кого ты ищешь и почему.