“Сегодня на рынке выживает лишь 1 стартап из 30”, - Александр Тулько, управляющий директор фонда USP Capital

USP Capital - один из немногих украинских венчурных фондов, который инвестирует стартапы на стадии идеи или прототипа. Если вы молодой предприниматель и хотите зацепить этого бизнес-ангела и получить заветное финансирование, то у вашего проекта должна быть уникальность и возможность масштабироваться. А вот нужно ли вам покидать Украину в поисках счастья в Долине и к чьему мнению стоит прислушиваться - инвестора или клиента, мы узнали у Александра Тулько, управляющего директора фонда USP Capital, на съемках третьей серии интерактивного-шоу «Стартап кухня».

Вы являетесь управляющим директором фонда USP Capital, который инвестирует проекты находящиеся на стадии идеи, а потому вас можно назвать «большим бизнес-ангелом». Можете назвать три критерия, по которым отбираете стартапы, чтобы наши предприниматели понимали с чем им нужно идти к вам.

Первый важный критерий – это уникальность, то что можно запатентовать. Второе – люди. То есть обязательно должна быть команда, а не один человек. Как правило один отвечает за техническую часть, а второй - за бизнес. Третье – понятный целевой рынок.

Если есть эти три критерия, то в принципе это наши клиенты.

Есть ли какие-то ограничения или наоборот предпочтения по сферам проектов, в которые инвестирует фонд?

Ни с точки зрения юрисдикции, ни с точки зрения сферы – нет, мы рассматриваем абсолютно любые проекты, главное это должно быть что-то, что может произвести переворот.

Могут ли наши предприниматели создавать качественные продукты на уровне с американским и европейскими коллегами? Или же им чего-то не хватает?

Нашим предпринимателям не хватает умения продать свою идею. С технической стороны вопросов нет, но на проект всегда нужно смотреть прежде всего с точки зрения клиента – нужен ли этот продукт, можно ли его продать?

Неумение составить финансовый план или провести переговоры, не понимание как оценить свою часть бизнеса во время переговоров, где искать финансирование, как правильно структурировать сделку, как правильно создать компания (в какой юрисдикции) – незнание этих административных, юридических и финансовых вопросов мешает молодым предпринимателям заявить о себе на международном рынке и сделать хороший глобальный продукт.

Как думаете, нужно ли нашим предпринимателям ехать в Кремниевую Долину, или стоит всё-таки развивать Украину?

Нужно оставаться здесь! Однако проблема в том, что у нас много квалифицированных кадров, но к сожалению, во-первых - нет инфраструктуры, в во-вторых – при поднятии следующего раунда инвестиций многие всё равно криво-косо смотрят на Украину. Когда мы искали деньги для ряда наших проектов, то от многих венчурных фондов США слышали фразу - «Мы хотим, чтобы ключевой персонал находился в Америке!»

Фонд работает с 2015 года, расскажите с кем уже успели поработать и чем помогли проектам помимо денег, может сопровождение/обучение?

Мы работаем с Sikorsky Challenge и учитывая то, что мы такой себе pre-seed фонд, а статистика неудач на данном этапе очень большая (сегодня она приближается чуть ли не к 100%), то мы стараемся не просто вкладывать деньги в проект, а быть вовлеченными во все аспекты работы.

То есть на сегодняшний день выживает не 1 из 10 проектов, а 1 из 20?

Да. Я б даже сказал, что порой это 1 из 30. Поэтому от нас порой требуется очень большое вовлечение, по крайней мере до момента получения второго раунда. Чек, который мы выписываем, не очень большой и есть определенная экономия и нехватка ресурсов. Когда же привлекается следующий раунд с большим чеком, есть возможность нанять дополнительный персонал.

Вы сейчас проговорили важные моменты для предпринимателей, а можете дать несколько советов инвесторам? На что обращать внимание во время общения с проектами? Как себя обезопасить?

Первое, что я посоветовал бы потенциальным инвесторам - это четко для себя определить целевой рынок проекта, который к вам пришел и разобраться понимает ли это команда.

Второе – человек, перед тем, как проинвестировать деньги, должен проверить бэкграунд и узнать, кто эти ребята, что они сделали. Потому что, к сожалению, люди бывают разные.

И третье – нужно четко для себя уяснить, что ты будешь вовлечен в процесс. Не просто отдашь деньги и будешь сидеть дома, а это должны быть smart money. Ты должен понимать сможешь ли ты помочь контактами, временем, взять на себя какой-то кусок работы или найти кого-то в команду.

Вы уже несколько раз сделали акцент на команде, можно ли сказать, что команда - это основное, а идея на втором или третьем плане?

Невозможно четко выставить первое и второе место, если вы придете ко мне и скажете я хочу варить кофе и у меня есть крутая команда, то сами понимаете...

Давайте посмотрим на пример Илона Маска, сколько раз он подходил к банкротству, сколько раз он оплачивал счета с собственных сбережений или кредитной карты, человек не сдавался, не смотря не на что.

Мне, например, нравятся люди перфекционисты, и люди, которые не сгибаются ни перед чем. Потому что в бизнесе каждый день как последний. То есть до момента, когда продукт выведен и генерирует какой-то денежный поток, всё очень неопределенно и супер рискованно. И здесь очень важно чтобы был человек со стержнем, который говорит: «Не имеет значение, я всё равно добьюсь своего и всё будет!», а в идеале такой должна быть вся команда. Люди, которые не сдаются и в каких-то моментах готовы переступить через себя, получают шанс добиться больших результатов.

От того что 10 инвесторов скажут вам «Это невозможно!» не значит, что это истина. Почитайте историю Джобса и Возняка.

А кого предприниматель должен слушать больше инвестора или клиента?

Естественно клиента, и если инвестор этого не понимает, то это плохой инвестор! Бизнес строится вокруг клиента, человека, который хочет этот продукт и платит вам деньги. И лучше сказать нет плохим деньгам, чем взять их, потому что это может погубить бизнес.