Не бойтесь неопытных инвесторов - их проще «развести»

Игорь, добрый день. Я молодой украинский стартапер, что мне сделать, чтобы мой стартап стал «единорогом»?

Игорь Шойфот, серийный предприниматель и инвестор, партнер фонда TMT Investments: На самом деле это очень тяжелый вопрос, как такому маленькому цветочку превратится в баобаб, и чтобы дальше был целый лес баобабов? Не так много стартапов, которые действительно стали хорошими большими компаниями и почти нет стартапов, в которых не выходцы отсюда уехали в Кремниевую Долину, а которые когда-то начинались как стартап здесь и потом стали огромными.

Тем не менее есть несколько советов. То, что происходит со стартапами в Украине, и вообще в бывшем Союзе, это к огромному сожалению замешано на большом количестве разговоров о том «Как это классно, как это интересно и как это здорово! И всё что вам нужно ребята - быть умными, классными и сделать офигенный продукт». Но если честно, всё это не так.

Во-первых, существует огромный элемент удачи, а во-вторых – гигантский элемент труда. Это также как в спорте или искусстве, люди, которые согласны долго тренироваться, долго готовиться, долго изучать технику, именно они становятся лучшими пловцами, баскетболистами, боксерами и т.д. Люди, которые полагаются только на удачу, обычно, далеко не проходят. Тем не менее удача нужна.

Мой совет – нужно, прежде всего, фокусироваться на росте, нужно думать о том, какие есть конкретные способы, не общие разглагольствования, что «мы получим денег, закупим рекламу и будем расти», а некие, конкретные, способы роста. Второе – достаточно рано стартап, начинающийся здесь, должен думать о монетизации, потому что вряд ли он здесь сможет поднять очень много денег. И третье – когда этот стартап общается с инвестором, планирует свою собственную жизнь, он должен отдавать себе отчет в том, что рынок Украины очень маленький и поэтому нужно выходить на глобальный, нужно очень конкретно строить планы, делать шаг за шагом, а не общий треп о том, что, «когда ни будь мы что-нибудь, запустим и все придут и будут пользоваться». И в разговоре с инвесторами нужно понимать, что они инвестируют в то, что им подходит. Я, например, не инвестирую в ранние стартапы и игры, поэтому лишняя трата времени, питчить меня ими. То есть, нужно четко понять, чем занимается инвестор в плане сегмента и какой у него уровень.

Вы затронули тему общения с инвестором, на что нужно обращать внимание украинскому стартаперу во время общения с инвестором с Америки?

Игорь Шойфот, серийный предприниматель и инвестор, партнер фонда TMT Investments: Есть две категории инвесторов: инвесторы более опытные и инвесторы менее опытные. Ничего плохого в последних нет, более того, мой большой совет украинским стартапами – не пугаться неопытных инвесторов, потому что их проще «развести», я ни в коем случае не имею ввиду «обмануть», но любой стартаперский питч, это в общем-то развод. С этого начинался Google, с этого начинался Facebook, с этого начинался Microsoft и Apple, огромные компании начинались с того, что приходили люди с горящими глазами и разводили инвестора.

Более опытных инвесторов отличает всего одна черта – им не очень интересен продукт, рынок, конкуренты и команда. Им интересна только одна единственная вещь, которая должна составлять как минимум 50% презентации – это как вы завтра, послезавтра, через неделю или месяц из точки, в которой находитесь сейчас достигните следующей точки, то есть, что из себя представляют ваши каналы роста и маркетинговые усилия, с кем вы будите партнерами, в чем уникальность вашего пиара и т.д. 

Можете дать советы по общению с инвестором на разных этапах инвестирования: на что соглашаться, какие проценты отдавать инвестору, на какие его условия соглашаться?

Игорь Шойфот, серийный предприниматель и инвестор, партнер фонда TMT Investments: Что касается долей, очень сложно сказать. Существует очень много примерных оценок компаний, и в основном эти оценки зависят от того, что происходит на рынке. То, что типично для Силиконовой Долины: на начальном этапе Friends, Families, Fools – это, когда у вас глаза зажглись, вы придумали идею и говорите: «Ребята давайте деньги!», компании, как правило, оцениваются в сотни тысяч долларов, то есть человек дающий 10 тысяч в компанию, которая стоит 100 тысяч, получает 10% за свой риск.

Следующий уровень – это ангелы-инвесторы, seed-фонды и венчурные фонды. Здесь компании, как правило, стоят где-то в районе миллиона или больше, у них уже есть прототип, первые пользователи и трекшн. Здесь можно отдать и до 20%.

В принципе эти цифры варьируются и определяются несколькими очень четкими факторами: сколько стоит компания, в сравнении с другими подобными компаниями, насколько у неё уникальный продукт, насколько сильно в ней заинтересованы другие, насколько мощная команда, скорость роста, продажа и т.д.

Вы являетесь партнером довольно известного американского фонда, скажите инвестируете ли вы в украинские стартапы?

Игорь Шойфот, серийный предприниматель и инвестор, партнер фонда TMT Investments: Мы проинвестировали три украинских стартапа - Depositphotos, Favim и Attendify.

Чем понравились именно эти старапы?

Игорь Шойфот, серийный предприниматель и инвестор, партнер фонда TMT Investments: Они понравились своей взрослостью - тем что они, приходя к нам не рассказывали «Дайте нам денег, а мы дальше что ни будь придумаем, что с ними делать», а тем, что они говорят: «Итак, ребята, у нас продажи в этом месяце были такие, в том месяце были такие, наши способы роста такие-то, это у нас такое-то!» всё разложено по полочкам.

Полная версия интервью с серийным предпринимателем, инвестором и партнером фонда TMT Investments Игорем Шойфотом: