Шпаргалка для предпринимателя, или как за 60 секунд «подцепить» инвестора

Жизнь современного человека переполнена всевозможными данными. Что уж говорить про инвесторов. Каждый день на них буквально выливается тонна разнообразной информации от коллег и предпринимателей. Последним же, чтобы привлечь к себе внимание в таком водовороте, необходимо быть настоящими виртуозами.

В последние несколько лет всё большую популярность набирает elevator-pitch – презентация проекта, которая длится не более 60 секунд. Всего за одну минуту предпринимателю необходимо заинтересовать потенциального инвестора и продать свой проект. А потому питч должен быть кратким, но при этом насыщенными. О том, как этого добиться, мы сегодня и поговорим с Евгением Нетребой, Associate в CIG.

Женя, ты уже не первый год общаешься с предпринимателями, в том числе на Битве Стартапов, где они за 3 минуты должны презентовать свой проект. Каждый раз от участников мы слышим, что за это время нельзя успеть понравиться. Но многие эксперты венчурного рынка утверждают, что идеальный питч должен длиться не больше 60 секунд. Что же должно быть в этой минуте, чтобы «зацепить» инвестора?

Так как в распоряжении предпринимателя есть всего лишь минута то, чтобы заинтересовать инвестора, в первую очередь в питче необходимо предоставить достижения команды, показать готовность и работоспособность проекта, сколько клиентов привлечено и сколько это стоило, сколько команда зарабатывает и тратит в месяц и т.д. Затем уже можно углубляться в конкурентов и описание большого и привлекательного рынка. Но по факту, главный показатель - это деньги. Если проект без привлечения сторонних инвестиций сможет что-то заработать, то это является явным признаком того, что потенциал у него достаточно большой. Всё остальное - ни о чём.

Некоторые американские инвесторы считают, что питч должен состоять из трех важных пунктов: 1) Чем занимаетесь? 2) Насколько привлекателен рынок? 3) Каких успехов уже удалось добиться? Как ты считаешь, этого достаточно или нужно ещё что-то добавить?

Я всем рекомендую начинать свой питч с уже достигнутых результатов (подписанные контракты, клиенты, показатели конверсии и т.д), чтобы разбудить интерес инвестора. Многие предприниматели склонны сверх меры фокусироваться на команде, и это важно, но не стоит уделять этому слишком много времени. Конечно, когда вы рассказываете о своей идее, инвестор действительно хочет знать о вас всё, но лучше как можно быстрее переходить к главному. Понять о том, что делает компания, кто клиент и каков рынок, безусловно очень важно, но инвестор хочет видеть уже достигнутые результаты, наличие видения и возможности дальнейшего развития компании. Только после этого переходите к команде, с которой вы пришли к упомянутым показателям и к продукту (что он делает? кому интересен? где его продают?)

Ещё одной ошибкой предпринимателей, как мне кажется, является употребление в питчах замудренных слов. Так ли они необходимы на самом деле?

Надо понимать, что инвесторы бывают профессиональные, а бывают, скажем так, любители. Поэтому презентацию проекта надо проводить как для ребенка. Забудьте всякие умные слова, которые вы когда-то где-то услышали и упростите свою речь по максимуму. Во-первых, так не появятся лишние вопросы, а во-вторых, не возникнет ощущения, что предприниматель умнее, чем инвестор.

Насколько важно первое впечатление и обращают ли инвесторы внимание на внешний вид предпринимателя?

Моё мнение – особого внимания на внешний вид обращать не стоит. Человек может генерировать в месяц миллион долларов выручки и ходить при этом в шортах и майке. А вот на что точно необходимом обращать внимание так это на то, что человек рассказывает - переливает из пустого в порожнее или говорит по делу.

Предприниматель должен говорить четко, кратко и уверенно. Многие ошибочно полагают, что если времени мало, то надо протараторить свою речь, чтобы успеть сказать все. Но это только убьёт презентацию. И самое главное - практикуйтесь! Презентуйте свой проект всем и везде. Чем чаще вы будете это делать, тем больше уверенности приобретете и тем скорее получите результат, о котором мечтаете.

Нужно ли предпринимателю готовиться к питчу и искать информацию про инвестора?

Это безусловно очень нужно и важно. Меня вообще очень удивляет тот факт, что большинство предпринимателей на просторах СНГ не делают домашнюю работу: не проверяют подходит ли их компания под критерии инвестора, не узнают прямые контакты команды фонда, какие есть экспертизы и на каких рынках.

Упоминать ли в эти «золотые» 60 секунд о конкурентах?

Обязательно! О них нужно не просто говорить, а знать максимум информации. Только так можно сделать свой продукт уникальным и таким, который будет превосходить других по своим характеристикам и качествам. Изучение конкуренции - это одна из основных задач предпринимателя.

Если это не питч на лестнице, в холле гостиницы или лифте, то каким должно быть идеальное количество слайдов?

У каждого предпринимателя должна быть презентация двух форматов: сокращенная и расширенная. Первая состоит из 10-15 слайдов и демонстрируется инвесторам для ознакомления.

Если венчурный капиталист проявил интерес, то необходимо выслать расширенную презентацию для детального ознакомления со всеми показателями деятельностью компании, конкуренцией, стратегическим видением проекта. И здесь объём уже может достигать и 30 слайдов.

Стоит ли предпринимателям приукрашать подаваемую инвесторам информацию?

Ни в коем случае! У меня недавно был разговор с одним проектом, который разработал достаточно интересный SaaS продукт. Команда прислала презентацию и оказалось, что там было слегка завышенное число клиентов. После того как я узнал об этом факте коммуникация просто прекратилась. Поэтому я бы не рекомендовал так делать. На рынке все друг друга знают и любой обман рано или поздно всплывет.

Ты говоришь, что на рынке все друг друга знают, как быть если отказал один инвестор, потом второй, потом третий? Продолжать этот «крестовый поход»? И как вообще надо реагировать на отказы?

Бояться их точно не стоит. Нужно думать почему именно тебе отказали. Инвесторы ведь не говорят: “Чувак, нет!” Они аргументируют свои отказы. Кроме того, если инвестор сказал: “Достигнешь KPI, который мы с тобой обсудили - возвращайся!”, то это совершенно нормальная практика.

Если даже инвестор тебе отказал, то желательно ежемесячно делать апдейты и рассылать их в свободной форме (просто информировать о состоянии дел в проекте). Это очень важно, ведь ты всё равно остаешься на слуху. Но на украинском рынке, к сожалению, это делают единицы.

А бывает, что инвестор передумал?

Конечно. И такие кейсы на украинском рынке существуют.