Александр Сорока, STARTUP.UA: "Сообщества ангелов суммарно инвестируют больше, чем все венчурные фонды мира"

Если у стартапера нет щедрых “трех F” (family, friends, fools), в бизнес-инкубатор он не попал, а фонды не инвестируют на посевной стадии, остаются бизнес-ангелы, которые готовы предоставить стартовый капитал в обмен на долю в будущей компании. Но как добраться до этих всегда очень занятых людей?

Можно ходить от одного к другому и потратить несколько бесценных месяцев, прежде чем удастся найти партнера. А можно обратиться на Биржу Инвестиционных Проектов startup.ua и за 15 минут рассказать о своей идее сразу нескольким десяткам ангелов. После чего за бокалом вина лично обсудить с заинтересовавшимися условия финансирования.

Обозреватель AIN.UA пообщался с президентом Биржи Александром Сорокой о том, по какой схеме работает его компания, как стать членом закрытого клуба, о новом бизнес-инкубаторе при Startup.ua и многом другом.

Что такое биржа инвестиционных проектов? Как она работает?

Мы называемся Startup.ua, а приставка “биржа” — это как пояснение. На бирже торгуют акциями, а у нас — проектами, точнее, долями в начинающих компаниях. Цикл происходит в два раунда. Первый — это “Битва стартапов”, в которой участвуют все желающие. Пока она проходит дважды в квартал, но мы планируем сделать три битвы, чтобы расширить выбор проектов. По количеству приема заявок ограничений нет, но больше 20 выступлений за одну битву мы не допускаем — такой объем сложно выдержать.

На битвах предприниматели презентуют свои проекты, а жюри и сидящие в зале инвесторы выбирают финалистов. Как правило, в финал выходит 12 проектов из 40 участников битв.

Каковы условия участия в «битвах» для стартаперов?

Раньше выступление на «Битве стартапов» было бесплатным, но недавно мы внедрили символическую плату, чтобы отсеивать тех, кто недостаточно серьезно относится к своему начинанию и нашей инициативе. Размер взноса зависит от сроков подачи заявки — чем раньше, тем дешевле. Диапазон 300-500 грн.

Почему вы решили основать такой проект? Как долго он на рынке?

С 2009 по 2011 год я учился в Гарварде. Там в рамках занятий мы однажды проходили кейс — уже не помню, какой точно, но, по-моему, это был канадский клуб частных инвесторов, кажется, Boston Camp. В Америке ангелы уже суммарно инвестируют больше, чем все венчурные фонды мира. И я подумал, а почему у нас в Украине такого нет? Сразу возникла идея создать у нас нечто подобное. Так и появилась Биржа Startup.ua.

Проект запустился в 2010 году, то есть на рынке он уже третий год.

А чем вы до занимались до Гарварда и Startup.ua?

Сначала я работал на фондовом рынке (средина-конец 90-х). Потом начали активно развиваться телекоммуникации: основали “IP-Телеком”. Следом пришел интернет — мы делали портал UAPortal.com вместе с Алексеем Масем. Потом создали второй в Украине интернет-магазин “Азбука”. Далее была компания IP-Net — первый в стране широкополосный интернет-провайдер, который до сих пор существует.

Еще я так или иначе принимал участие в порядка 15 различных проектах, и к тому времени, когда решил поехать учиться в Гарвард, у меня был уже достаточно богатый опыт ведения бизнеса.

Какие инвесторы «играют» на бирже — ангелы, венчурные фонды, венчурные капиталисты?

Это частные инвесторы, мы называем их бизнес-ангелами. То есть люди, которые скопили какой-то капитал и хотят вложится в начинающий бизнес. Чиновники, как правило, не инвестируют в стартапы, мультимиллионеры тоже — они сами основывают фонды. А у нас в собраниях биржи, по большому счету, участвует средний класс.

В жюри у вас сидят представители крупных инвестиционных фондов. Бывало ли, что им кто-то понравился среди выступающих стартапов, и они сами решили инвестировать в него?

Нет, у них совсем другой уровень. Это международные фонды Horizon Capital, Abris Capital Partners, ICON Private Equity, ADM Capital и украинские инвест-компании CIG, AVentures. Они инвестируют десятки и сотни миллионов долларов. А нам просто дают экспертную оценку как профессионалы, которые за свою карьеру видели множество проектов. На их мнение можно опираться при выборе объекта инвестирования. Например, после панели ангел имеет возможность побеседовать с жюри в кулуарах, узнать их точку зрения, посоветоваться, стоит ли вкладывать в тот или иной стартап.

Как вам удалось привлечь в жюри такие крупные инвест-компании?

Фактически, это все мои знакомые — дружеские и деловые связи. Многих я знаю по Гарвардскому клубу — благо, большинство выпускников Гарварда (пожалуй, 70%) работают в инвестиционном бизнесе.

А как привлекаете ангелов? Откуда они о вас узнают?

Среди частных инвесторов тоже есть много моих знакомых, но когда мы только запускались, пришлось приложить изрядно усилий, чтобы накопить базу ангелов. На это ушло, наверное, полгода. Мы перепробовали массу каналов: директ-маркетинг, рассылки, реклама в интернете, статьи в печатных СМИ, работа в социальных сетях, тизерная и поисковая реклама, партнерские каналы… Позже начали выпускать каталог проектов и распространять его среди бизнесменов.

Сегодня о нас узнают по-разному — кто через знакомых, кто в интернете, кто из каталога. Но на собрания биржи попадают только по приглашениям — как я уже говорил, Startup.ua построен по модели закрытого клуба. Ну а если кто-то, кого мы не знаем, очень сильно хочет попасть на собрание биржи, можем принять его в клуб за деньги. Стоимость разового входа — 400 грн.

Это одни и те же люди, или каждый раз на собрания приходят новые ангелы?

Хоть доступ на биржу закрыт, поток наших инвесторов все время меняется. Как правило, ангел приходит на биржу, вкладывает в какой-то проект, и ждет, когда будет результат — инвестиция начнет приносить дивиденды или можно будет выгодно продать долю. Тем временем в собраниях он не участвует.

А как проектам попасть на биржу? Откуда о вас узнают сами стартаперы?

У нас есть своя партнерская сеть, которая приводит к нам проекты — это люди из стартап-тусовок Донецка, Днепропетровска и других городов Украины. Ну а вообще каналы те же, что и у ангелов.

В каком размере в среднем бывают инвестиции в стартапы в рамках биржи? Я обратила внимание, что участники озвучивали разные суммы — от нескольких десятков до миллиона долларов.

Как правило это десятки, реже сотни тысяч долларов. Иногда наши инвесторы кооперируются и вкладываются в проект совместно, иногда они могут договорится с предпринимателем о предоставлении финансирования в несколько траншев. Тут все зависит от результата переговоров между инвестором и стартапером.

А какую максимальную сумму удавалось привлечь за всю историю биржи в один раунд?

Самая крупная инвестиция, которая у нас была пару лет назад — два миллиона долларов. Это были инвестиции в проект по созданию полностью автоматизированного автомоечного комплекса. Этот проект сегодня довольно успешный, правда, на локальном уровне (Киеве).

Насколько мне известно, Startup.ua рассматривает проекты во всех без исключения отраслях. Какова доля ИТ-направления и на каких стадиях рассматриваются проекты?

Из общей массы проектов - в сфере ИТ, наверное, наибольшее количество — примерно 20%.

В основном они обращаются к нам, когда компания находится на стадии идеи или если продукт готов, но пока не приносит доход. Проекты на более поздних стадиях реже ищут ангельские инвестиции – им они уже не нужны, если компания стала прибыльной.

А на чем зарабатывает Startup.ua? Какова ваша бизнес-модель?

Здесь на бирже мы зарабатываем на комиссионных. Это до 5% от суммы привлеченных инвестиций. За финал (в год мы проводим 4 финала) 1-2 проекта привлекает инвестиции. В сумме они достигают десятков, реже сотен тысяч долларов. Иногда — миллионов.

Впрочем, после собраний биржи инвестор и предприниматель могут сговориться и утаить от нас сделку. Тогда мы комиссионных не получим. Возможно, такое периодически случается, но мы не можем этого отследить. А тратить особые усилия, чтобы держать это на контроле, мы не хотим — мне кажется, оно себя не окупит.

Еще у нас есть фонд-инкубатор и фонд-акселератор. То есть мы сами тоже заходим в проекты, инкубируем их, “выращиваем”, а потом можем получать дивиденды или продать свою долю и выйти из бизнеса.

Расскажите про ваш инкубатор.

Это новое образование в рамках Startup.ua, которое запустилось только в 2013 году. У нас нетипичный инкубатор, а скорее seed-фонд. Мы даем стартовый капитал, предоставляем менторскую помощь, помогаем советами, связями, но не выделяем офис. Соответственно, у нас нет фиксированных наборов и сессий — мы постоянно в поиске хороших проектов.

На сегодняшний день у нас уже инкубируется порядка 6 стартапов, 3 из которых в сфере ИТ. Это yoCard (мобильная система лояльности), Stolik.ua (онлайн-бронирование столиков в ресторанах) и TshirtAbout.me (фэйсбук-футболки).

А до открытия инкубатора вы занимались инвестированием?

Да, раньше мы тоже вкладывали в проекты, но системно этим занимаемся только с открытием инкубатора. До этого мы могли кого-то заметить и пойти на переговоры, а теперь стартаперы сами могут к нам обратится с предложением.

Например, в «Технарей» мы инвестировали еще до открытия инкубатора. Это компания, которая занимается ИТ-сервисом (инсталляционные сервисы и админуслуги). Они попались нам на глаза три года назад, будучи еще стартапом. Из стартапа они выросли в успешную компанию, в которой сегодня работает уже больше 100 человек.

Также до открытия инкубатора мы инвестировали в ИТ-проект «Emozzi.ua» — продажи эмоций в интернете. Они сегодня лидеры среди онлайн-сервисов подарков в Украине.

Сколько вы готовы вложить в ИТ-проект? На какую долю при этом претендуете?

Сумма инвестиций зависит от самого проекта. Если это инкубация, то речь идет о десятках тысяч долларов. Если проект находится на более поздней стадии, показывает какие-то позитивные результаты, можем вкладывать сотни тысяч долларов.

Что касается доли, на которую претендуем, тут тоже по-разному. Если проект очень капиталоемкий и ему требуются большие инвестиции — скажем, 10 млн дол — то инвестор может дать предпринимателю не более 10% суммы. Если же это ИТ-проект, то ситуация зачастую прямо противоположная – предприниматель может дать инвестору не более 10% доли. Потому что во втором случае уникальна идея, и в этом ценность проекта.

Как вы формировали свой фонд?

Он еще не сформирован как таковой. Поначалу мы инвестировали целиком средства Startup.ua, а теперь хотим расширяться и привлекаем частных инвесторов. Это не фонд в классическом понимании, это акционерное общество, члены которого будут владеть пакетами акций. Наш фонд больше похож на структуру Уорена Баффета — это постоянно действующая компания, у которой есть котировки, и в нее можно заходить и выходить в любое время.

Почему вы решили принять участие в инициативе IBM и Госинформнауки? Какой ваш интерес?

IBM ищут исключительно ИТ-проекты, которые попадают в их, скажем так, стратегическое видение развития — то есть, могут дополнить их линейку. При этом они не просят взамен equity. Мы будем помогать им искать такие проекты — можем порекомендовать кого-то из наших финалистов или даже участников битв. Какой наш интерес? Мы позиционируем Startup.ua как проект, миссия которого — развивать украинскую стартап-экосистему. И участие в этой инициативе — это наш вклад в развитие рынка. Тем более, что мы здесь ничего не теряем и дополнительных сложностей у нас от этого не возникнет.

По материалам ain.ua