Smart-инвестиции: стратегия "4М"

Инвесторы, стартаперы, журналисты и просто люди, которым интересна тема инвестиций и которые регулярно посещают Битвы Стартапов, которые организовывает Startup.Network, наверняка заметили, что практически всегда вопросы, которые задают эксперты и гости мероприятия участникам, "крутятся" вокруг четырех основных тем: рынок, бизнес-модель, команда, инерция (в английском это звучит так: Market, Model, Management, Momentum). В общем - 4М. И это, как показывает, практика один из самых эффективных методов оценки стартапа. И сегодня речь пойдет о том, что вы, как инвестор, должны найти в каждом "М", чтобы это были умные инвестиции, а не деньги на ветер.

Рынок (Market)

Оценка рынка сводится к тому, чтобы изучить отрасль, в которой работает стартап и уровень конкуренции в ней. С точки зрения перспектив, чем больше отрасль и чем быстрее она растет,  и тем лучше. Инвесторы, как правило, больше предпочитают вкладывать в $ 100 млрд рынки, чем в $ 100MM, чтобы построить большой серьезный бизнес в перспективе. К примеру, туристическое агентство, которое продает путешествия по всему миру, имеет больше перспектив для развития и больший интерес, чем компания, которая работает на локальном рынке.

С точки зрения конкуренции, чем ее меньше, тем лучше, чем больше, тем, соответственно, хуже, особенно если это конкуренция хорошо финансируется, что видно не вооруженным глазом, в первую очередь по маркетингу той или иной компании. Таким образом, отрасли, в которых вы можете быть т.н. "первопроходцем" являются более приоритетными для инвестирования, чем те, в которых уже работают десятки крупных компаний и каждый день запускаются сотни новых стартапов.

Модель (Model)

Оценка модели сводится к двум вещам: общая бизнес-модель и индивидуальная экономическая модель. С точки зрения бизнес-модели, вы должны выяснить, каким образом компания планирует зарабатывать деньги? Это электронная коммерция, продажа товаров/услуг онлайн? А может быть продажа онлайн-рекламы? Самое главное, что вы должны выяснить - планы по доходной части на ближайшие 5 лет, и то, как это отразится на вашем показателе ROI.

Экономическая модель сводится к двум вещам: размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента за определенное количество времени по сравнению с затратами на приобретение этого клиента. Так, например, вы собрались инвестировать в кофейню. Средний чек здесь - $10 за одну транзакцию, а клиент покупает одну чашку кофе в неделю, то есть за год один потенциальный клиент приносит кофейне доход в размере $520. Если клиентов кофейня будет терять по 20% в год, то в течение пяти лет это будет - $1560 в доходах.

Если следовать общим правилам, то на рекламу обычно тратят не больше 10% доходов. Таким образом, в этом примере, если начальная стоимость маркетинга на привлечение/удержание одного клиента составляет менее $156, это значит, что компания в довольно "хорошей форме"; вполне можете рассматривать ее как потенциальный объект для вложения средств.

Управление (Management)

Оценка управления имеет несколько переменных. Насколько опытные в этой отрасли фаундеры стартапа? Есть ли у них опыт в создании стартапов? Есть ли у фаундеров опыт работы в команде? Насколько им можно верить? Насколько вам, как инвестору, будет морально комфортно с этими людьми, учитывая то количество времени, которое вам придется проводить вместе (особенно, если этот вопрос касается инвесторов, которые финансируют стартапы на ранних стадиях развития).

Инерция (Momentum)

Наверное, самый важный элемент, на который делают ставку практически все инвесторы - это скорость привлечения клиента. Логика при этом крайне проста. Если клиентов и доходы удается быстро масштабировать, то есть это и есть то самое доказательство концепции, которое вселяет уверенность и является сильным толчком в принятии решения об инвестировании. Честно говоря, если в проекте есть предыдущие "М" и нету этой четвертой, стоит очень сильно задуматься - инвестировать или нет.

Здесь можно даже кое-что посоветовать предпринимателям: вы можете меньше уделять внимания самому продукту и больше концентрироваться на доказательстве маркетинговой концепции этого продукта, тогда все будет хорошо.

И напоследок. Независимо от того, вы стартапер, который ищет финансирование для своего проекта или инвестор, который ищет перспективные проекты для финансирования, обязательно проверяйте проект на наличие этих 4М.