“Работая со стартапами, корпорации больше рискуют не заработать, чем потерять”, - эксперты

Тем временем Startup.Network активно поддерживает свой статус неиссякаемого источника уникальной информации для стартапов. Помимо интересных публикаций на нашем сайте, получить эту уникальную информацию можно во время панельных дискуссий, который мы проводим в рамках каждой Битвы Стартапов.

Не стала исключением и 109-я Битва Стартапов, которая состоялась в Киеве в начале апреля. Мы пригласили акул FinTech рынка и предложили им подискутировать на тему “Банки и FinTech”.

Участниками дискуссионной панели стали: Ггенеральный менеджер Альфа Груп в Украине Иван Свитек, заместитель главы правления Forward Bank Константин Кошеленко, Fintech Market Development Lead Project management office for financial sector reform supported EBRD Любовь Сергеева, заместитель директора департамента казначейства ПАО Укрзализныця Андрей Малахов, глава Digital Hub, Raiffeisen Bank Aval Александр Кришталь, Заместитель директора платежной системы MOSST Юрий Кучер, руководитель Innovation Lab Kyivstar Алексей Мась, CEO&Founder Startup.Network Александр Сорока.

Насколько открыты банки к сотрудничеству со стартапами и какой будет наиболее эффективный формат сотрудничества у спикеров интересовалась General Manager/Partner в Adecco Ukraine Анастасия Шевченко. 

В каком формате корпорациям лучше все работать со стартапами? Как корпорациям работать со стартапами? Где искать и как привлечь? 

Александр Кришталь: На самом деле лучший формат на сегодняшний день не предопределен. Есть Битва Стартапов от Startup.Network, например.

В РайффайзенБанк недавно появилось такое направление как Elevator Lab. Это большой акселератор, который по формату похож на Битву Стартапов. Через него мы успешно отобрали 5 компаний и начали с ними работать.

Как проходит отбор? Это общий челендж, на который стартапы подают заявки. Они рассматриваются жюри, после этого идет этап proof of concept. Здесь уже активно участвует банк, то есть стартапы совместно с банком определяют как будет выглядеть финальный продукт, после чего определяются победители, с ними разрабатывается MVP и они получают финансирование.

Алексей Мась: В этом вопросе Киевстар использует несколько моделей, первая из которых - это телеком акселератор. Технология в нем следующая. Мы отбираем 200 проектов, из которых 30 проходят на преакселерацию. Неделю мы их учим, они делают питчи, ищут решения для корпораций, с ними работают сотрудники подразделений, которые занимаются внедрением, и мы потом выбираем 10 из 30.

Потом эти 10 проектов три месяца работают над тем, чтобы сделать решение, которое интегрируется. После этого мы отбираем 5 и начинается очень долгий процесс внедрения.

Наша вторая модель - Innovation Lab. Мы ищем проекты в Израиле. Там у нас два партнера. Они скаутят проекты на израильском и других развитых рынках. Это тоже стартапы, но они более высокого уровня, и мы их интегрируем в Украине. Этот проект мы только начали и анонсировали, поэтому результатов внедрения пока нет.

Третья модель - это разработки сотрудников внутри корпорации и их внедрение.

Константин Кошеленко: О том, где найти партнера уже много сказано, есть много разных площадок, нужно идти и знакомиться. А вот как выбрать - вопрос более глубокий.

Здесь есть два показателя: клиент и ценность для этого клиента. Так вот в партнерстве между стартапом и корпорацией важно определить, кто отвечает за ценность а кто - за клиента. Если говорить о какой-то большой компании, то она, как правило, обладает клиентской базой. В таком формате для нее более релевантен партнер, который может предложить какую-то ценность, усилить ценность этой компании для этой клиентской базы.

И наоборот, если мы как банк хотим расти в количестве клиентов, а не в каком-то новом продуктовом предложении, то, конечно, мы смотрим тот стартап, который уже вырос из “детских штанишек”, который обладает большой клиентской базой и тд.

Юрий Кучеров: Я расскажу не со стороны корпорейта, а немного с другой, хотя тоже долгое время работал в банках. Итак, вам как стартапу, что необходимо, чтобы попасть на радары крупных компаний и зацепиться там каким-то образом?

Первое, вы должны быть экспертом в той области, в которой продвигаете стартап, потому что вам нужно будет понять или потребность внутри организации, или потребность у клиента и знать это достаточно глубоко.

Второй момент, где искать и как общаться. Если у вас есть опыт в какой-то индустрии, и хорошо налажен нетворк, можно использовать личные связи, личные знакомства. Если нет, отслеживайте ивенты, где тусуются большие корпорации, там их проще выловить.

Любовь Сергеева: При выборе партнера, важно определиться, чего Вы хотите от этого партнера. Хотите, чтобы он вас проинвестировал или, в итоге, поглотил или хотите быть независимым и иметь несколько таких партнеров. Стартапу также важно понимать, что не только вы должны бегать за большими корпорациями, а сделать так, чтобы они бегали за вами.

С какими рисками вы столкнулись работая со стартапами?

Иван Свитек: Почему стартапу хорошо работь с большими корпорациями? Потому что для большой корпорации потерять какую-то сумму денег - это небольшой риск. Самый большой риск для большой корпорации - не потерять деньги, а не заработать их. Я очень не хочу, чтобы мы не пропустили какую-то новую инновацию, новую технологию или новое направление и для этого мы готовы рисковать.

Александр Сорока: Я считаю, что основной риск для корпорации заключается в том, что продукт интегрировали, а стартап умер. Такое бывает. 

Александр Кришталь: Зачастую в работе со стартапами, основные риски на себя берет корпорация. Если говорить о кредитах и рассматривать случаи, что стартап пришел с какой-то идеей, банк реализовал ее вместе со стартапом, то опять же кредитные риски ложатся на банк.

С банками достаточно интересно работать, потому что основные рисковые сферы закрываются большой корпорацией. Если говорить о стартапах и о рисках, связанных с большими корпорациями, самый главный риск - это время. Уходит очень много времени, чтобы поделиться данными, интегрироваться, проработать proof of concept и тд.

Андрей Малахов: Я согласен с коллегами в вопросе того, что корпорации больше боятся не заработать, чем потерять. Второе, что влияет, это потраченное время, третье - аудиторы или инкубаторы, которые берут на себя часть риска, ищут и подбирают уже готовую компанию. Но перед тем, как разойтись, нужно сойтись, и здесь начинаются очень интересные вещи.

У тебя есть какой-то небольшой бюджет, в который тебе нужно влезть, при чем влезть так, чтобы за 6 месяцев сделать продукт, который на рынке будет wow-эффектным. И тогда начинается отбор. А отбор кого? Это или большие киты, у которых есть команда, которая может в такие короткие сроки сделать или стартап, который бьет себя в грудь и говорит, что мы это сделаем, если даже будем работать 48 часов в сутки. И тогда коммерческие организации начинают принимать на себя риски - платить больше, но быть более уверенным или рисковать и получать хороший продукт в короткий срок.