Читая чужие истории успеха, вы никогда не создадите "единорога". Идите своей дорогой!

Я молодой украинский предприниматель, как мне привлечь внимание европейских инвесторов?

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUР Group: Для того, чтобы заполучить внимание европейских инвесторов достаточно сделать хороший проект, который будет отвечать определенным требованиям. Во-первых – ориентироваться на достаточно большие рынки, чтобы инвестор был уверен, что проект станет достаточно крупным и компенсирует те риски, которые он несет по инвестициям. Соответственно, чтобы получить внимание европейского инвестора надо иметь европейскую стратегию.

Европейские инвесторы очень любят стартапы, которые стартуют из Лондона. Лондон – это англоязычный рынок, а значит сразу закрыто около 20% европейского рынка. Или допустим немецкоязычный рынок - он тоже очень большой по европейским меркам и к тому же он достаточно финансово состоятельный (Германия, Австрия, Швейцария и Венгрия – достаточно богатые страны). С Францией немножко хуже, потому что Французы сами внутри себя, и они обычно инвестируют и занимаются только французскими проектами, при чем не просто франкоязычными, а именно французскими. Но при этом если вы ориентируетесь на такие страны как Португалия или Испания, то тем самым открываете себе дверь в Латинскую Америку.

Конечно, нашим проще всего идти в Англию, потому что большая часть предпринимателей владеет английским языком и для них этот рынок значительно более комфортный.

Во-вторых – стартап уже должен иметь каких-то пользователей на базовых рынках, то есть с украинскими пользователями ты не пойдешь к европейским инвесторам, потому что они не готовы нести риски по масштабированию в Европу. Но если вы ориентируетесь на англоязычный рынок и у вас есть в Британии 100 тысяч пользователей, допустим В2С продукта, то это становится интересным. Такие цифры в общем-то можно получить и удаленно, сидя в Украине.

В-третьих - подготовленные документы для того чтобы говорить с инвестором. Бизнес-план иметь не обязательно, но не плохо, но executive summary, pitch deck, P&L – это тот обязательный набор документов, с которого надо начинать. Дальше всё очень просто – заходим в Google, находим инвестора, который инвестирует в твой рынок и достаем его любыми доступными способами.

Вы заговорили о важности документов, на что нужно обратить внимание при их подготовке?

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUP Group: Нюансов в процессе подготовки документации очень много, но на самом деле эти документы должны быть очень простыми. Всё пишется достаточно легко если у вас есть понимание бизнеса. Ехать с идеей в Европу нет смысла, там хотят видеть уже что-то готовое. Идеи обычно финансирует кто-то локально, например, ты сидишь в Украине, привлекаешь здесь локальные деньги, делаешь первые шаги и только потом едешь поднимать деньги в Европу. Соответственно, у тебя за спиной уже должны быть первые шаги на рынке (прототип, первые пользователи или канальные соглашения), которые должны быть оформлены.

То есть новичку в Европе делать нечего?

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUР Group: Не факт, у новичков наоборот очень часто много чего получается, потому что у них нет барьеров и они ничего не боятся. Если ты хочешь работать на европейском рынке, то тебе надо просто уехать в Европу, стать частью европейской предпринимательской экосистемы и строить проект, как европейский новичок. Это, кстати, справедливо по отношению к любому географическому рынку. Редкие исключения подтверждают правило (на один успешный проект, который развивался из Украины можно насчитать с десяток проектов, которые развивались непосредственно на адресуемых рынках). Но такой путь занимает от года и более. 

Есть какие-то сферы, которые больше всего нравятся европейским инвесторам?

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUР Group: Европейцы в отличии от американских инвесторов, значительно более консервативны, они смотрят на более понятные бизнесы и не готовы нести какие-то глобальные риски. Если мы возьмем 100 инвесторов из Силиконовой Долины и 100 инвесторов из Европы, то мы увидим, что из европейской сотни только 10 готовых нести серьезные технологические риски, остальные стараются работать в каких-то понятных вещах, где риски значительно меньше.

Очень легко европейские инвесторы инвестируют в е-commerce, и всё что с этим связанно. После этого идут какие-то интернет сервисы, а всё остальное это уже традиционная инвестиция в проблему. То есть независимо от того, в какой области ты работаешь, если ты идентифицировал проблему на рынке, предлагаешь эффективное её решение и инвестор в это верит, то не зависимо от того софт это, интернет сервис, В2В или В2С, вероятнее всего он проинвестирует твой проект.

Судя из вашего рассказа, можно сделать вывод, что европейский инвестор положительно настроен к украинскому предпринимателю.

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUР Group: Расстрою – большинству инвесторов глубоко всё равно откуда проект. Они смотрят на предыдущий опыт предпринимателя, на рынок и на страновые риски, то есть они просто взвешивают все за и против.

В США, например, украинский предприниматель стоит в одном ряду с французскими, немецкими, африканскими, азиатскими предпринимателями, там нет никаких особых предубеждений, но если ты не живешь в Долине, то ты нечего там не получишь. А вот европейские инвесторы достаточно легко относятся к любой локации в пределах Европы, поэтому и смотрят они только на размер рынка и риски проекта.

Все европейские инвесторы делятся на два типа – локальные и панъевропейские. Локальный немецкий инвестор инвестирует только в немецкие проекты, и получить от него деньги можно переехав в Германию, осваивая локальный рынок и т.д., но тогда ты немецкий предприниматель с украинскими корнями.

Панъевропейский инвестирует по всей Европе. Ему в общем-то по большому счету всё равно, единственное что, если ты стартуешь из Украины, то скорее всего у тебя потребуют значительно большей доходности, чтобы компенсировать страновые риски. а страновые риски у нас простые – война, экономика и обыски.

Третий тип инвесторов, которых не так много в Европе – это инвесторы, готовые инвестировать глобальные проекты. 

Чего не хватает нашим предпринимателям?

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUР Group: Да в общем-то у них всё есть, единственное что, надо не бояться брать на себя риски, выходить на глобальные рынки и строить компании.

Стоит ли начинающему предпринимателю ровняться на кого-то?

Денис Довгополый, управляющий партнер GrowthUР Group: Предпринимателей, которые к нам приходят мы заставляем делать работу над ошибками, потому что, как показывает практика, все ошибки, которые совершаются абсолютно одинаковые, а вот успех индивидуален. Если вы будете ориентироваться на Гейтса или Цукерберга, то со временем выясните, что элемент их успеха заключается в том, что они оказались в нужном месте, и в нужное время. А вот анализируя неудачи сотен проектов, которые обанкротились, можно изучить грабли, на которые они наступали, сделать определенные выводы и параллельно искать свой путь.

Я считаю, что это правильный сценарий. За год я разбираю несколько десятков неудачных кейсов, чтобы докопаться до причины и понять, как не повторить эти ошибки. Это намного важнее чем читать истории успеха. Как не читай вывод один – успех Билла Гейтса был в том, что его тетя была вице-президентом IBM и познакомила его с правильными людьми, как в таком случае повторить успех Гейтса??