Тендерная площадка

Продажа услуг по организации тендерных торгов для сельскохозяйственных производителей Украины (стран СНГ) в Интернете

В данный момент проект находится в стадии идеи, которая организуется в бизнес-план

Организация тендеров для с/х предприятий проходит локально. Преимущественно тендеры организуют крупные с/х предприятия в режиме офф-лайн. Он-лайн торги можно сказать, что отсутствуют. Если рассматривать потенциал рынка, то на данный момент в Украине насчитывается более 15 тысяч с/х производителей. Это базовые клиенты для проекта, кроме того следует учитывать и клиентов со стороны поставщиков и покупателей с/х производителей. Поставщиков и покупателей можно разделить на несколько основных групп: поставщики (ГСМ, оборудование и с/х техника, СЗР и удобрения, посевной материал, кормовые добавки и ветеринарные препараты, банковские и страховые услуги, строительные услуги), покупатели (зерновые и масличные культуры, овощи и фрукты, мясо-молочная продукция, рыба). Общее количество клиентов достигнет 50 тыс и более.

Слабая развитость тендерных закупок в отрасли с/х обусловлена несколькими причинами:
- отсутствие специалистов, которые бы разбирались в таких вопросах (особенно в организации таких торгов);
- сложностью организации торгов;
- взяточничество (откаты) руководства высшего и среднего звена

Потери, которое несет предприятия от завышенных или заниженных цен, отсутствия информации о ценовых предложениях исчисляются миллионами. Приведу примеры из личной практики продаж в с/х(без указания названия предприятий)
Пример 1.
Предприятие закупает у меня ветпрепараты и кормовые добавки, условием сотрудничества является моя договоренность с гл. зоотехником и гл. ветврачом о выплате им 10% отката от сумм поставок. Для выполнения данной договоренности я делаю на товар 50% наценку. Ежемесячный объем закупок составляет 300 тыс грн. Реальная рыночная цена составляет 220-230 тысяч.
Пример 2.
Крупный украинский агрохолдинг, специализирующийся на растениеводстве и животноводстве, ежеквартально организует редукционы по закупке ветеринарных препаратов и кормовых добавок (сухое молоко, премиксы), среди всех гласных условий есть одно не гласное, компания выигравшая тендер оплачивает наемному директору откат в размере от 5-10% от суммы контракта.
Пример 3.
С/х предприятие размещено в России, по заявке покупателя на запасные части для доильного оборудования я формирую предложение. Цена на товар, который я ему продаю завышена на 1000-1500%, клиент ее принимает и оплачивает, т.к. реальной стоимости этих запчастей клиент не знает.

Интернет площадка для организации тендеров максимально уменьшает влияние человеческого фактора, дает возможность ознакомится с большим количеством ценовых предложений и подобрать наилучшее.
1. Отсутствие прямого контакта покупатель/продавец во время торгов.
2. Участники тендера (поставщики, покупатели) не видят друг друга сводится к минимуму процент договорных тендеров.
3. Минимальный пакет документов (Договор, спецификации, сертификаты)
4. Возможность блокировки доступа к тендеру со стороны с/х предприятия, если поставщик не выполнил условия ранее выигранных тендеров.
5. Консультирование по проведению тендера со стороны консультантов тендерной площадки (отдельные специалисты в каждой области, колл-центр)

На данный момент в Украине нет фирм, которые бы сконцентрировали свое внимание именно на предприятиях с/х.
Статистические данные по интернет площадкам за 2014 год. Tendergid.ua - 5 заявок на закупку продуктов растениеводства, Ua-tenders.com - только госзакупки, Prom.ua - 180 объявлений о закупках (позиционируют, как тендер), Zakupka.ua - 7 заявок на закупку продуктов растениеводства, Tendery.ua - 2 заявки, Tender.in.ua - 10 заявок с 2010 года.
Почему так мало объявлений при наличии такой проблемы? Ответ скрыт в специфики самого с/х производителя, который делает все еще "дедовско-совковым методом" (не будь развитой дистрибуции и назойливых менеджеров они бы покупали все в "сельмаге", а продавали бы в "госхраны", что характерно еще для России). В 70% хозяйств владелец это мужчина в возрасте более 50 лет, который не всегда знает всех тонкостей торговли, интернет технологий, поэтому позиция той или иной площадки в поиске Google или Yandex для него ровным счетом ни чего не означает. А в предприятие он вкладывает свои деньги, которые бережет и старается приумножить в меру своих сил. Соответственно конкуренты со стандартным подходом не могут распространить информации в сфере с/х, не говоря уже о привлечении клиентов. Воссоздать, копировать проект конкурентам будет очень сложно и займет не менее 2-х лет.

У проекта есть 5 основных преимущества:
1. Симбиоз он-лайн продаж с классическими продажами B2B
2. Пред и после продажная поддержка клиентов продавцами-консультантами (специалистами в сфере с/х) и call-центром
3. Целевой подключение клиентов к системе : с/х предприятия, поставщики, покупатели
4. Использование площадки, как рекомендательной сети (выбор наиболее качественных товарных предложений)
5. Рекламно-информационная функция

Распределить инвестиции планируется в следующих направлениях:

1. Разработка интернет площадки
2. Создание (покупка) юр.лица с НДС
3. Аренда офиса
4. Коммуникации (интернет, телефонная линия 0-800, аренда серверов)
5. Оргтехника и мебель
6. Служебный автомобиль
7. Оплата ставок наемного персонала (не более чем на 3 месяца)

Финансовые показатели.
Исходные данные:
Базовая стоимость услуги на 1 календарный месяц: 1000 грн (для с/х предприятий), 3000 грн (для поставщиков), 2000 грн (для покупателей). Средний показатель будет колебаться в пределах 1500-2000 грн
Количество привлеченных клиентов за календарный год: 1й -500 клиентов, 2-й -1000, 3-й - 1500, 4-й - 2000, 5-й - 3000 (6% от общего числа потенциальных клиентов (50 тысяч))

Выручка за 5 лет по минимальным расчетам составит : 1600 (ср. кол. клиентов за год) х 1500 средняя цена единицы товара х 5 лет = 120 млн грн
Не учитывается прибыль от рекламы!

Валовая прибыль. Составит 20%
При распределении бюджета в следующем соотношении:
Заработная плата 30%
Налоги 20%
Обеспечение системы и офисов 10%
Фонд развития 10%
Рисковые расходы 10%
Прибыль 20%

Инвестор проект получает 49% от всех прибылей (доля может обсуждаться в зависимости от суммы инвестиции и участия инвестора в проекте). Срок окупаемости 12-18 месяцев.

Основные риски и пути их минимизации:
Слабое развитие информационных технологий в отрасли с/х - данный риск связан с отсутствием квалифицированных кадров в информационных технологиях в с/х, но решаем при использовании в работе продавцов-консультантов (что очень хорошо используется в обычных продажах B2B).
Поведение потребителя - ключевым контактным лицом в принятии решения об участии в торгах площадки будет принимать владелец (директор), исходя из выше сказанного, для его убеждения потребуется привлечение специалистов в продажах для с/х предприятий.
Политические - общая ситуация в стране, крайне негативно воздействует на все отрасли экономики в том числе и на с/х, данный проект по свое сути не имеет физической формы (его главный потенциал это сотрудники), база данных может располагать в любой точке мира.